Up-Selling

Unter dem Begriff Up-Selling versteht man eine Verkaufsmethode, bei der dem Kunden ein höherwertiges Produkt statt des eigentlich gesuchten Produktes angeboten wird. Ziel dieser Maßnahme ist die kurz- und langfristige Umsatzsteigerung. Zugleich werden die Bestandskunden durch die persönliche Beratung enger an das Unternehmen gebunden.

Je größer das Vertrauen bereits ist, desto eher ist der Kunde auch bereit, für ein ähnliches Produkt mehr Geld auszugeben. Umgekehrt besteht beim Up-Selling die Gefahr, dass sich der Kunde durch einen allzu hartnäckigen Verkäufer bevormundet fühlt. Hier ist es wichtig, die eigene Zielgruppe und deren Bedürfnisse genau zu kennen. Up-Selling kann auch indirekt erfolgen, indem in der jeweiligen Kategorie gezielt die höherpreisigen Produkte beworben werden. Das ist zum Beispiel mit dekorativen und gut sichtbaren Displays möglich, aber auch durch Regalstopper, die bereits von Weitem Anreize zum Kauf einzelner Produkte setzen.

Siehe auch:

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